馬寄村の住人ー読書ノート: 消費者購買行動プロセス

P149
広告というものは私たちの想像力をもてあそび，あるリスクについての生々しいイメージを抱かせておいて，自社製品がそのリスクを削減すると約束するものである（病気の予防，侵入者の阻止，社会不安の回避など）．
つくり話であっても，想像しやすく，実世界でも存在するものを構成してみせれば，リスク認知に影響するのである（例として，映画では「ジョーズ」「チャイナ・シンドローム」「アウトブレイク」など）．

リスク不確実性の中での意思決定
Baruch Fischhoff (著), John Kadvany (著),中谷内一也 (翻訳)
丸善出版 (2015/4/26)

リスク不確実性の中での意思決定 (サイエンス・パレット)

出版社/メーカー: 丸善出版
発売日: 2015/04/26
メディア: 新書

　モノやサービスを購入するに至るまでの過程は、まずその存在を認知するところから始まります。その結果関心を持つと似たようなものと比較し、実際に手に取って触ったり体験したりした上で購入するという道筋をたどります。また、ネットを使えば検索やSNSや価格ドットコムのような比較サイトも利用できます。
　このときに購入する人は、マスメディアやインターネットメディア、広告や各種サイトなどを通じて企業が発した情報に触れています（図表1-1）。どんな中身かがだいたい想像できるようなものなら、情報だけ集めたらネット通販で注文してしまうかもしれません。しかし、家電製品や自動車など値が張るものや、おしゃれ着のように実際に身体に合わせてみたいものは、お店に行って買うはずです。そして店員の説明やアドバイスも聞いてから購入するかどうか決めるでしょう。
　このような購入に至るプロセスは「カスタマージャーニー」と呼ばれています。
カスタマージャーニーにおいて、人と人が接触する場面が生まれます。人と会って話を聞くことが購入を決定づける最後の一押しとなるのは、一般的な消費者としても誰もが経験して感じることではないでしょうか。
～中略～
　その中でも購入に至るまでの顧客の体験でカギになるのはヒトと対面する場面です。売る側からいえば、やはり人が顧客を訪問して丁寧に説明してクロージングをしてこなければということになるでしょう。
ですから企業は対面営業に多くの時間をかけ、人件費がかかっても営業担当を置くようにしています。

最強の営業部隊をつくるタブレットPC活用戦略
関根潔 (著)
幻冬舎 (2016/12/13)
P20

最強の営業部隊をつくるタブレットPC活用戦略 (経営者新書 182)

作者: 関根潔
出版社/メーカー: 幻冬舎
発売日: 2016/12/13
メディア: 新書

P126
　「マスメディア→ネットで検索」という順番だった情報摂取が、「ソーシャルメディア→友人やネットやマスメディアで確認」にかわってきているのだ。
～中略～

マスメディアで新しい情報に出会う場合、まずアテンション（注意）を喚起することが大切だったのである。
なぜならばマスメディア上で目立たなければ、その広告は見てもらえなかったからだ。
　でも、ソーシャルメディア上で新しい情報に出会うようになるならば話は別だ。
　注意喚起よりまず「共感」が重要になる。

AIDMA（アイドマ）         AISAS（アイサス）
A　Attention（注意）　　A　Attention（注意）
↓ 　　　　　　　　　　　　   ↓　
I　Interest(興味)       I　Interest(興味)
↓                            ↓
D　Desire（欲求）        S Search(検索)
↓　　　　　　　　　　　　   　↓　　　　　　　　　　
M　Memory（記憶）      A　Action（購入）
↓                            ↓
A　Action（購入）         S Share(共有)

P153
ソーシャルメディア上で生活者個人が起こす消費行動
SIPS
S　Sympathize（共感する）
↓
I　Identify（確認する）
↓
P　Participate（参加する）
↓

S　Share &　Spread　（共有＆拡散する）

明日のコミュニケーション「関与する生活者」に愛される方法
佐藤尚之 (著)
アスキー・メディアワークス (2011/10/11)